На старте любой коммуникации важно сфокусироваться на том, что движет клиентом в момент выбора. И чем точнее бренд понимает мотивы своей аудитории, тем эффективнее работает каждый контакт с ней. В этом материале разбираем, где искать боли и инсайты ваших покупателей и как с ними работать.
Дмитрий Перистый, Группа Аквилон:
«Все пытаются понять клиента: например, мужчина, 45 лет, интересуется покупкой двухкомнатной квартиры. А на самом деле это мужчина, который развёлся, ему нужно переехать в Петербург, продать старую квартиру и начать новую жизнь. Люди приходят с целью начать новую жизнь, а не купить квартиру. Купить квартиру — это решение, а болит другое. Раскладывайте на фреймворк, и вы поймёте, что ваши клиенты — это не «МЖ 45», а сегменты, с которыми по-разному надо работать в рекламе».
Александр Деменко, ТМ «Естественно»:
«Если не понимаешь иерархию критериев выбора, вкладываешься во второстепенный фактор, и твои усилия дают меньший эффект. Поэтому нужно чётко понимать, что для потребителя важнее, и строить бренд вокруг этого».
Дмитрий Перистый, Группа Аквилон:
«Почти у каждого есть телефонные разговоры и чаты. Это база, с которой можно начать. Берёте звонки, транскрибируете их, анализируете с помощью нейросетей — выявляете, зачем вам звонят люди, что они считают вашими преимуществами и недостатками».
Алексей Цапенко, «Подружка»:
«С отзывами мы стараемся работать: не только с продуктовыми, но и с теми, где обращают внимание на механику проведения акций. Смотрим на обратную связь: чего не хватило, чтобы в следующий раз адаптировать, переделать, улучшить. Негативные отзывы — это не всегда плохо, если они несут конструктивную критику».
Михаил Чистяков, «Гатчинский ККЗ»:
«Раньше на отзывы почти не обращали внимания. Сейчас это отдельный инструмент маркетинга. Люди уже не верят рекламе, меньше верят статьям. А отзывам верят. Для компаний же отзывы — это возможность увидеть продукт глазами покупателя и понять, что действительно важно».
Анна Романова, директор по маркетингу KRONUNG GROUP:
«Обратная связь от клиентов для нас особенно ценна. Иногда именно она помогает найти неожиданные инсайты и точнее выстроить коммуникацию. Мы собираем её с брокеров и самих клиентов — для нас это важнейший источник аналитики».
Александр Деменко, ТМ «Естественно»:
«Правильный путь создания бренда начинается с аналитики: рынок, конкуренты, потребители — их мотивы, потребности, драйверы и барьеры. На этом этапе проводятся глубинные интервью (от 8 до 30), чтобы понять, что на самом деле хочет аудитория. Чем глубже понимание, тем точнее бренд попадает в цель».
В Crop media мы начинаем любой проект с аналитики, ведь сильные бренд-решения начинаются с понимания того, что на самом деле происходит в голове у человека, когда он выбирает продукт или услугу. Если хотите разобраться в мотивах своей аудитории — готовы обсудить вашу задачу.